Если полная ZOPA, то это хорошо

Существует ли более дешевая и эффективная альтернатива судам в решении бизнес-споров

Основой поиска любого взаимовыгодного решения и в переговорах, и в медиации является ZOPA. Да-да, она самая, это не опечатка, но это обратно тому, о чем вы подумали. Устраивайтесь поудобней, расскажу, почему, чем больше ZOPA, тем легче разрешить конфликт.

Напомню, медиация — это альтернативный метод решения споров с помощью третьей нейтральной стороны, которая не выносит решение, а помогает сторонам найти взаимовыгодное решение. Если коротко: когда вы уже не можете конструктивно вести переговоры, но все же понимаете, что выгоднее для всех договориться, чем судиться годами, то вам к медиатору.

Она самая

Веселое для нашего уха слово “ZOPA” в медиации и переговорах расшифровывается как zone of possible agreement — зона возможного решения конфликта. Это то поле, в котором лежат общие интересы сторон. И в медиации одна из первоочередных задач медиатора вместе со сторонами — понять, есть ли в данном конфликте ZOPA и каковы ее размеры, т.е. пределы.

Ибо, как гласит теория и подтверждает практика, в отсутствие ZOPA сторонам придётся искать иные варианты решения конфликта.

И что происходит зачастую в переговорах: стороны (особенно в конфликтах с достаточным эмоциональным зарядом) занимаются перетягиванием каната — позиционным торгом относительно объекта переговоров, редко уделяя внимание тому, какие интересы привели каждую из них за стол переговоров. В этом контексте вопрос “где это поле пересекающихся интересов?” остается за кадром и, зачастую, в провалившихся переговорах, стороны уверены, что ZOPA за столом переговоров отсутствовала.

ZOPA — это основа для решения конфликта

В то же время, в медиации, медиатор, расширяя рамки и перспективу, с которой можно смотреть на ситуацию, помогает сторонам понять, во-первых, в чем интересы каждой из сторон, а во-вторых, где эти интересы еще могут пересекаться не только в вопросе, относительно которого возник конфликт, а в масштабах их деятельности в целом.

Иными словами — медиатор помогает сторонам сделать поле поиска вариантов и модель возможного решения из одномерной многомерной. Например, стороны в медиации конфликта о сорванной поставке могут договорится как разрешить и эту ситуацию, и какую еще совместную деятельность они могут построить.

Медиабелен ли ваш конфликт?

Термином “медиабельность” (от англ. “mediation” и “able”) в практике называют пригодность дела к медиации; этот термин неофициальный, однако широко используемый.

Теория гласит, что существуют некоторые критерии, которые условно разделяют медиабельные и немедиабельные дела. Говоря о немедиабельных бизнес-конфликтах, чаще всего озвучивают следующие критерии:

– отсутствие ZOPA

– необходимость судебного прецедента/показательного случая на рынке

– нежелание сторон решать спор в дружеском ключе ввиду культурных или личных особенностей

На практике даже наличие вышеуказанных обстоятельств не означает что дело немедиабельно. Почему?

ZOPA — это основа для решения конфликта. Когда стороны находятся в конфликте, каждой из них (не зная истинных интересов второй стороны) сложно реалистично оценить наличие ZOPA в данном взаимодействии. Нащупывает ZOPA медиатор уже в процессе медиации. Поэтому если вы в конфликте и ZOPA не видна, то знайте, что ее лучше искать не самостоятельно, а вместе с медиатором в процессе медиации.

Если говорить о необходимости прецедента или показательного случая для рынка, то дела, в которых хотя бы одна сторона хочет “наказать” другую сторону, сделать из данного случая показательный для рынка или нуждается в судебном прецеденте, как части большей игры, очень часто выглядят на первый взгляд немедиабельными. “Але є одне “але”.

Даже вышеуказанные желания сторон часто уходят на второй план со временем и ресурсами, затраченными на судебные тяжбы, ибо вторая сторона обычно не намерена просто и легко сдаваться.

И вот, когда стороны уже потратили достаточное количество времени, денег и усилий на судебные баталии и “выпустили пар”, избыток которого обычно и провоцирует желание показательных судебных дел, такие дела (и стороны) зачастую становятся вполне медиабельными, ввиду осознания сторонами текущей ситуации.

Нежелание сторон решать спор в дружеском ключе ввиду культурных или личных особенностей

И тут теория гласит, что для медиации очень важно наличие искренней заинтересованности сторон решить дело в дружественном порядке. Исходя из опыта, мы понимаем, что в силу недавних исторических событий и некоторой, скажем так, “договорной культуры” на нашей территории, такая искренняя заинтересованность пока может встречаться нечасто.

Но на практике стороны все чаще осознают (вынужденную) необходимость и, вместе с ней, потенциальную возможность договориться в конфликте вместо того, чтобы продолжать бороться. Если обе стороны уже пришли к этому пониманию, то медиация — это то, что даст им шанс на быстрый и эффективный результат.

Что еще?

Говоря о медиабельности, замечу, что перспектива, с которой оценивается возможность уладить конфликт со второй стороной, может быть разной.

Согласитесь, зачастую человек в самом эпицентре конфликта смотрит на ситуацию с точки зрения борьбы или агрессии. И, зачастую, таким человеком является собственник, совладелец или директор компании.

Но юрист или бухгалтер компании в подобных ситуациях смотрит на ситуацию иными глазами и, предполагая перспективу такого силового или правового подхода к решению ситуации, понимает, что бороться можно долго, измотав деньги и нервы, но лучше найти способ уладить ситуацию и сэкономить расходы на конфликт и его разрешение.

Материал подготовлен в соавторстве с Натальей Бесхлебной, медиатором, юристом юридической фирмы “Астерс”

Впервые опубликован для портала Новое Время
https://biz.nv.ua/experts/esli-polnaya-zopa-to-eto-horosho-50004800.html