Да пребудет с тобой сила. Как провести успешные переговоры

Для начала каждой из сторон рекомендуется заранее определить границы своих интересов, а также ожидаемые ими результаты

Ранее мы рассказывали о важности определения ZOPA (Zone Of Possible Agreement) — так называемой зоны возможного договорного соглашения. А как же быть, когда договориться хочется, а ZOPA так и не замаячила на горизонте?

В этом помогает определение лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению (BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Ничто так не вселяет большую уверенность в любых переговорах как знание того, что у нас имеется план “Б”. Особенно, когда под ним подразумевается альтернативная сделка, возможно, даже на более привлекательных условиях, чем то, что сейчас предлагается. Работа над созданием таких альтернатив минимизирует шанс того, что мы выберем соглашение, которое не будет соответствовать минимальным требованиям. Хорошая BATNA даёт силу и уверенность в процессе переговоров и оберегает нас от возможности пойти на лишние уступки.

Но это все теория. Давайте рассмотрим ее на примере Голливуда. Одной из самых громких сделок в мире киноиндустрии за последние годы была покупка Lucasfilm Ltd за $4,05 млрд корпорацией Disney.

“Используй свою Силу, Люк”

Под руководством генерального директора Роберта Айгера компания The Walt Disney использовала «стратегию приобретения» (acquisition strategy), в рамках которой осуществлялся активный поиск компаний с активами в виде технических знаний или интеллектуальной собственности, благодаря которым Disney в последующем намеревался приумножить их ценность. Таким образом, помимо Lucasfilm, они также приобрели Pixar Animation, Marvel Entertainment и большую часть развлекательных активов Fox (FBC).

Для Джорджа Лукаса Lucasfilm Ltd был делом его жизни. Он являлся прародителем, режиссером и вдохновителем вселенной “Звездных войн”. После создания Lucasfilm в 1971 году мир увидели такие успешные франшизы как “Звездные войны”, “Индиана Джонс” и другие киношедевры.

Как сообщает отчет Harvard Law School, работая над будущим своей компании и вселенной “Звездных войн”, Лукас начал готовить переговорную позицию задолго до самих переговоров о продаже. Его доверенные лица (которые также были его близкими друзьями) были назначены на руководящие посты в компании, а творческий процесс по созданию следующих эпизодов “Звездных войн” охватывал очень долгосрочные перспективы. Лукас не только заручился поддержкой сценаристов, которые уже давно набили руку в “Звездных войнах”, но и обеспечил возможность участия оригинального звездного актерского состава для будущих сьемок.

Для Джорджа Лукаса Lucasfilm Ltd был делом его жизни

Таким образом, Лукас усиливал свою BATNA в переговорах по продаже. Он понимал, что, предпринимая вышеупомянутые меры, у объекта продажи появляется дополнительная ценность, которая может быть оценена не только Disney, но и другими возможными покупателями.

Джордж Лукас понимал, что еще одна трилогия может отнять у него еще 10 лет жизни. По его словам, его время было более ценным, чем деньги. А благодаря вышеупомянутой сделке с Disney он получил и то, и другое. Важно также отметить, что согласно условиям сделки, Лукас добился своего участия в создании будущих эпизодов “Звездных войн” в качестве творческого консультанта и ментора проекта. Это условие, по всей видимости, удовлетворяло интересы как продавца, который бережет свое “детище”, так и покупателя, который прекрасно понимает значение участия прародителя в процессе создания вымышленной вселенной “Звездных войн” для огромной армии фанатов по всему миру.

После того как сделка состоялась, в пресс-релизе Диснея Лукас сообщил, что счастлив передать свое “детище” новому поколению кинематографистов. А также, что он очень рад, что смог организовать этот “переход” при жизни.

Как видим, Лукас, очевидно, относился к этой сделке как к чему-то необратимому и обязательному, а потому он хотел получить от нее максимум: передать франшизу в хорошие руки и получить соответствующее вознаграждение.

Это важный урок для участников переговоров: укрепляя свою BATNA, вы также можете повысить свою ценность в глазах контрагента.

“Это не те дроиды, которых мы ищем”

В то же время генеральный директор Disney (Роберт Айгер) во время переговоров с Джорджем Лукасом серьезно отстаивал позицию того, что право финального решения по любым будущим фильмам франшизы будет принадлежать исключительно Disney. Это было достаточно сложно, потому как Лукас привык контролировать все аспекты “Звездных войн” — начиная от выбора ланч-боксов для съёмочной группы, заканчивая утверждением бюджетов и сценариев. И хотя условия сделки подразумевали коллегиальное принятие стратегических решений, Лукас принял тот факт, что “править балом” в “Звездных войнах” в конечном счете будет именно Disney.

Как сообщает отчет Harvard Law School, Лукас до последнего оттягивал передачу Disney своих сюжетных наработок для следующих эпизодов “Звездных войн”, но в конце концов сделка была проведена, и студия Lucasfilm вместе с правами на франшизы была продана за 4, 05 миллиарда долларов.

Однако, спустя некоторое время, Disney решил применить свое право и изменил сюжетную линию “Звездных войн”. То, что в контексте переговоров расценивалось сторонами как дополнительное благо, было в конечном счете отложено новыми собственниками в сторону. Произошло именно то, чего Лукас больше всего боялся — “Звездные войны” пошли не по намеченному пути создателя и творческий контроль был потерян.

Это хороший пример того, как наши ожидания иногда остаются неоправданными в переговорах.

Ожидания в переговорах всегда субъективны. Они не живут какой-то своей жизнью и зависят от того, как вы (и другая сторона) оцениваете ситуацию.

Известная хронология сделки дает понимание, что Лукас расставался с Lucasfilm с такими сложностями не просто так. Он прекрасно понимал, что в будущем есть большая вероятность того, что его реальное влияние на мир “Звездных войн” будет только уменьшаться. С другой стороны, меры, предпринятые им для усиления своей BATNA, были наиболее удачной тактикой для ведения переговоров, что дало ему возможность продать свою компанию за высокую цену, а также получить права на участие в творческом процессе.

Эпизод Х “The End”/”Последний джедай”

Можем прийти к выводу, что, определяя лучшую альтернативу договорному соглашению (BATNA), мы имеем козырь в процессе переговоров. Лучшие переговорщики добиваются желаемого результата, понимая, каковы их альтернативы, если сделка будет провалена. Но как только сделка подписана, даже самая лучшая BATNA теряет свою силу. “Звездные войны” Джорджа Лукаса и его сильная BATNA остались позади.

Цена сделки казалась огромной, но Disney уже через несколько лет окупил эту трату, а Джордж Лукас, благодаря этой продаже, стал самой богатой знаменитостью Америки. И на этом можно было бы подвести итог, но являлась ли эта сделка win-win для обеих сторон? Был ли в ней излюбленный голливудский “хэппи энд”?

Сам Лукас, судя по его публичным высказываниям, в итоге пережил огорчение и расстройство. Как позже сообщалось: Джордж Лукас жалеет, что продал права на фильм студии Disney и считает, что его творение “попало в рабство”. Деньги он получил и, казалось бы, мог бы доживать свою жизнь, как Скрудж Макдак. Но, оказывается, его детище было для него не меньшим интересом (потребностью), а ожидания того, что продолжение сьемок будет проходить под его чутким руководством не оправдались.

Помним о том, что ожидания в первую очередь исходят от потребностей, а о том, как проводить reality check и управлять своими ожиданиями, достигая взаимовыгодных соглашений, мы поговорим в следующей статье.

Материал подготовлен в соавторстве с Юной Потемкиной, медиатором, старшим юристом юридической фирмы “Астерс”
Впервые опубликован для портала НВ
https://biz.nv.ua/experts/da-prebudet-s-toboy-sila-kak-provesti-uspeshnye-peregovory-50009580.html